東莞有著眾多如塑化一樣的傳統行業，創業者們如何借助互聯網找到其中商機？聽聽李實給大家的建議。

十多年前，我從山東來到廣東，一開始就在塑化行業做業務員，一步步做到了企業高管，覺得時機成熟，就出來自己開塑化生產貿易公司。我們是從2010年才開始做環球塑化網，1年多以后，在第七屆中小企業電子商務大會上，就同阿里、慧聰、中塑在線等企業一道被評為“2011年度行業電子商務百強”。近我們完成了一輪風險，估值是2億元。

我們一開始哪懂什么互聯網，一開始我們也沒有把網站作為我們的主要工作在做，只是提供一些資訊，之前都沒有收費，隨著用戶量、用戶粘性的不斷增加，我們適當收一些費用，畢竟前期投入那么大，到現在已經投入了4000萬。就像修路我花了很多錢，現在路好走了，你走得順了，是不是要給我一點錢？

很多人談論我們，說我們是互聯網思維，其實我覺得互聯網只是信息化的一種工具，不是商業的本質，只解決了信息不對稱，但沒有解決企業發展的核心問題，比如你在阿里巴巴推廣很好，在百度推廣很好，這個老板賣塑料的，一天接到100個電話，接了電話也沒用啊，一說交貨周期，他說我要很長時間，報價又貴，說月結不行要現金，那還是做不了生意。

商業的本質是你的東西又便宜又好，通過哪里去賣不是關鍵。很多人忽悠傳統老板說，你們要搞個電商部門，要在網上銷售哦，本質不在電商不電商，比如蘋果6都沒有專門的電子商務平臺，都不做電商，但你還得去線下排隊購買。商業本質不是互聯網不互聯網，你的核心競爭力還是你的服務、你的產品，說白了就是你能否創造用戶價值，這就決定了你的企業價值。

近跟很多垂直B2B領域的大佬談，2008年之前B2B資訊是很熱的，08之后大家就在談論B2B、B2C、O2O。大家認為2015年之后，垂直B2B將成為在線交易的亮點，未來服裝、塑料、化工、五金這些大宗工業消費品領域里面，都會有B2B在線交易的崛起，存在著巨大的機會。

很多人問我怎么短時間內就做得那么好？我們的經驗對于其他傳統企業有什么借鑒？

我們能夠短時間做起來，我覺得關鍵的是我們過去的行業資源積累和對用戶需求的把握。我們依據積累的行業資源對這個行業特性、客戶的需求了解得很清楚，能夠找到用戶的痛點。比如當時我們行業有個硬性的需求，對行情價格更精準的提取和分析，我們那時建立了一個報價平臺，跟貿易商和廠商對接報價，這個行業規格型號可能有幾百種，我們提供這個就能滿足用戶對行情的硬性需求。

比如技術服務，很多中小企業技術能力弱，產品質量不穩定，目前行業里面沒有能提供專業的技術上門服務的。但我們通過加強研發，為中小企業提供配方設計、性能檢測分析，用這些需求帶動了他們對我們平臺的認知，好比你一開始是想要鞋子，但我目的是賣襪子，你用了我的鞋子覺得很好，一旦你要買襪子的時候也就會想到我。給用戶提供完善的產業鏈服務，我不但能提供你技術服務、資訊服務、還可以提供金融服務、倉儲物流服務。

金融危機后很多東莞老板在說轉型，有的人直接把工廠搬到越南搬到內地，這不叫轉型。轉型是從內在的思維變化，帶動外在的變化，而不是模仿別人的模式，別人做電商我也做電商，這不叫轉型，不是說搞個電商部門、做一下互聯網就叫轉型的。轉型是需要深度去思考行業的特性，未來的發展方向，怎么為行業的用戶帶來價值才叫轉型，而不是模仿形式。

外面很多人講商業模式，我覺得是扯淡，商業模式不重要，運營團隊怎么運營才重要。商業模式，比如做食品，人家海底撈也能做那么牛。商業模式是車，關鍵還是要會開車的人。要會開，要認真開。阿里巴巴簡單吧？一個網站就那些框架，3天就能抄過來，但你能做起來？運營的人才是重要的。

所以，我把我的模式告訴大家，但不一定就做得到，這要很深的行業資源，我們在塑化行業干了10幾年，對行業深度了解，我們知道土老板不會上網，但我們能設置符合他的傻瓜流程，滿足他們的需求。

他們經常問我你的平臺怎么營銷得這么好，我說我們不用做營銷，營銷說白了就是心里有客戶，而不是讓客戶心里有你。你知道客戶的需求，能夠真正滿足他們的需求，客戶心里才會有你，這樣他有什么需要的都會想到你。讓客戶心里有你，就解決了營銷問題。要讓客戶認知，做到認同，認同后信任，信任后才能依賴，如果做不到這幾點，客戶是不會滿意的。

如果大家聽了我的創業故事想去嘗試，我建議你不只是想，也不局限于參考我們。你要深度了解你行業的特性、交易結構、利益相關者，以及你的行業資源，落地去執行。有一個想法，行動起來去干。